Das W&W-Profiling

In rund 40 Jahren Beratungs- und Trainingstätigkeit hat Klaus-Dieter Werry unzählige Verkaufs-, Führungs- und Verhandlungssituationen begleitet. Dabei machte er immer wieder die Erfahrung: Ein Gespräch kann fachlich hervorragend vorbereitet sein und dennoch sein Ziel verfehlen, wenn die Ansprache nicht zum Gegenüber passt.

Marktgängige Verhaltensprofilanalysen lieferten dafür hilfreiche Impulse. Sie waren aus seiner Sicht jedoch häufig zu allgemein oder zu wenig auf konkrete Gesprächssituationen im Vertrieb ausgerichtet. Oft fehlten Antworten auf praktische Fragen: Wie eröffne ich das Gespräch? Welche Argumente schaffen Vertrauen? Wie gehe ich mit Einwänden um? Wie viel Sicherheit, Struktur oder Entscheidungsfreiheit braucht mein Gegenüber?

Aus diesen Erfahrungen entwickelte Klaus-Dieter Werry das W&W-Profiling – eine eigenständige, konsequent auf Vertrieb, Beratung und Verhandlung ausgerichtete Handlungsorientierung.

Das W&W-Profiling ist dabei kein psychologisches Diagnoseverfahren. Es erhebt nicht den Anspruch, einen Menschen vollständig zu erklären oder abschließend einem bestimmten Typ zuzuordnen. Stattdessen liefert es eine fundierte Arbeitshypothese: Welche Verhaltens-, Kommunikations- und Entscheidungsmuster könnten in der bevorstehenden Gesprächssituation besonders wichtig sein?

Für die verschiedenen W&W-Typen entwickelte Klaus-Dieter Werry konkrete Handlungsempfehlungen – von der Gesprächseröffnung über Kommunikation und Nutzenargumentation bis zur Einwandbehandlung, Verhandlung und Abschlussorientierung.

Vom Profil zur passenden Gesprächsempfehlung

Nutzerinnen und Nutzer des Vertriebs-Mentors können für wichtige Gesprächspartner ein eigenes W&W-Profil erstellen. Dazu führt der Vertriebs-Mentor strukturiert durch einen Fragenkatalog, der sich auf beobachtbare Verhaltensweisen konzentriert.

Bereits nach etwa zehn beantworteten Fragen entsteht ein aussagekräftiges erstes Bild. Dieses Kurzprofil eignet sich besonders für eine schnelle Gesprächsvorbereitung. Wer eine differenziertere Einschätzung wünscht, kann bis zu 90 Fragen beantworten. Je breiter die Informationsgrundlage, desto genauer kann das Profil mögliche Verhaltens- und Entscheidungsmuster abbilden.

Sobald ein Profil angelegt wurde, bezieht der Vertriebs-Mentor die von Klaus-Dieter Werry entwickelten Handlungsempfehlungen in seine Antworten ein. So entstehen Hinweise, die sich stärker am jeweiligen Gegenüber orientieren – beispielsweise zur passenden Gesprächseröffnung, zur Argumentation, zum Umgang mit Einwänden oder zur Vereinbarung des nächsten Schrittes.

Persönlichkeit schützen: ausschließlich mit Alias arbeiten

Zum Schutz der Persönlichkeitsrechte dürfen im Vertriebs-Mentor niemals die echten Namen analysierter Personen eingegeben werden. Jedes Profil wird deshalb ausschließlich unter einem frei gewählten Alias gespeichert.

Dieser Alias darf keine Rückschlüsse auf die tatsächliche Person zulassen. Namen wie „Herr Müller von Beispiel GmbH“, Initialen, E-Mail-Adressen, Kundennummern oder eindeutig zuordenbare Funktionsbezeichnungen sind daher ungeeignet. Besser sind neutrale Bezeichnungen wie „Nordstern“, „Profil Blau“ oder „Kontakt 17“.

Die Verwendung nicht rückführbarer Aliasnamen ist eine verbindliche Datenschutz- und Sicherheitsregel des Vertriebs-Mentors. Sie dient dem Schutz persönlicher Daten und einer verantwortungsvollen KI-Nutzung – auch vor dem Hintergrund der europäischen Datenschutzbestimmungen und des EU AI Acts.

Wichtig: Ein W&W-Profil ist immer eine Orientierung, keine unumstößliche Wahrheit. Gleichen Sie die Empfehlungen im Gespräch mit Ihren tatsächlichen Beobachtungen ab und passen Sie Ihre Einschätzung bei neuen Erkenntnissen an.